Czy na pewno zarabiasz na Allegro? Klucz do efektywnej sprzedaży na Allegro

Wielu sprzedawców na Allegro z dumą patrzy na rosnące słupki obrotu. Wysoka sprzedaż wydaje się być ostatecznym potwierdzeniem sukcesu. Niestety, obrót to nie zysk. W świecie e-commerce, gdzie marże są nieustannie ściskane przez prowizje, koszty reklamy, logistykę i zwroty, łatwo wpaść w pułapkę „sprzedawania dla sprzedawania”. Możesz generować setki tysięcy złotych przychodu i jednocześnie dokładać do interesu.

Prawdziwy sukces leży w rentowności – czyli w tym, ile faktycznie zarabiasz na czysto.

Rentowność sprzedawcy na marketplace to miara opłacalności sprzedaży, która uwzględnia absolutnie wszystkie przychody i koszty związane z prowadzeniem działalności na platformie takiej jak Allegro, Amazon czy Temu. To najważniejszy wskaźnik zdrowia Twojego biznesu.

Problem w tym, że wielu sprzedawców nie wie, jak ją poprawnie liczyć. Opierają się na intuicji lub uproszczonych kalkulacjach, pomijając dziesiątki ukrytych opłat. Jak dogłębnie analizować proces monitorowania i optymalizacji rentowności na Allegro od podstawowych wzorów po zaawansowaną analizę konkurencji.

Jak policzyć, czy sprzedaż na Allegro się opłaca?

Zanim zaczniesz optymalizować, musisz poznać swoje liczby. Podstawowym wskaźnikiem, który musisz obliczyć dla każdego swojego produktu, jest Marża Efektywna. To ona mówi, ile procent z ceny sprzedaży zostaje Ci w kieszeni po odliczeniu wszystkich kosztów zmiennych.

Wzór jest prosty:

Marża Efektywna = (Wartość Sprzedaży – Koszty Zmienne) / Wartość Sprzedaży * 100%

Diabeł, jak zwykle, tkwi w szczegółach, a konkretnie w „Kosztach Zmiennych”. Aby wzór miał sens, musisz być bezwzględnie szczery i skrupulatny. Do kosztów zmiennych zaliczamy:

Koszt towaru: Cena, za jaką kupiłeś produkt od dostawcy.
Prowizje i koszty Allegro: To nie tylko główna prowizja od sprzedaży. Musisz tu wliczyć wszystko: opłaty za wystawienie, opłaty za wyróżnienia, prowizje od kosztów wysyłki, opłaty za przesyłki Smart, a także wszelkie opłaty dodatkowe (o których więcej za chwilę).
Koszt pakowania i wysyłki: Karton, taśma, folia, wypełniacz, etykieta oraz realny koszt pracy związanej z pakowaniem.

Przykład: Załóżmy, że Twoja wartość sprzedaży w miesiącu wyniosła 10 000 zł. Po zliczeniu wszystkich powyższych kosztów (towar, prowizje, pakowanie) okazało się, że koszty zmienne wyniosły 8 000 zł.

Marża Efektywna = (10 000 – 8 000) / 10 000 * 100% = 20%

Co to oznacza? Oznacza to, że z każdych 10 000 zł sprzedaży, zostaje Ci 2 000 zł „na czysto”. Te 2 000 zł musi pokryć Twoje koszty stałe (ZUS, biuro, oprogramowanie) i dopiero to, co zostanie, jest Twoim realnym zyskiem.

Rentowność a Reklama (Allegro Ads)

Znajomość Marży Efektywnej jest absolutnie kluczowa dla zarządzania budżetem reklamowym. Pozwala odpowiedzieć na pytanie: „Kiedy reklama przestaje się opłacać?”.

Służy do tego wskaźnik Minimalny ROAS (Zwrot z Inwestycji w Reklamę). Pokazuje on, ile złotych przychodu musi wygenerować każda złotówka wydana na reklamę, abyś wyszedł na zero (pokrył koszt reklamy i koszt sprzedanego towaru).

Wzór:

Minimalny ROAS = 1 / Marża Efektywna

Wracając do naszego przykładu z marżą 20%:

Minimalny ROAS = 1 / 20% = 5

Oznacza to, że jeśli zainwestujesz w Allegro Ads 2 000 zł, Twoja kampania musi wygenerować co najmniej 10 000 zł sprzedaży, abyś wyszedł na zero.

Jeśli Twój ROAS z kampanii wynosi więcej niż 5 (np. 8) – zarabiasz.
Jeśli Twój ROAS wynosi mniej niż 5 (np. 3) – tracisz pieniądze na każdej reklamowanej sprzedaży.

Bez tej wiedzy „przepalasz” budżet, a Twoje reklamy, zamiast generować zysk, mogą powiększać stratę.

Jeśli chcesz porozmawiać o tym, jak liczyć opłacalność sprzedaży na Allegro i jakich narzędzi używać, zapraszamy do kontaktu: https://pryzmat.media/#form.

Jakie są kluczowe kroki przy liczeniu opłacalności sprzedaży na Allegro?

Monitoring rentowności to nie jednorazowe działanie, ale ciągły proces , który można podzielić na dwa etapy: Analizę bieżącej sytuacji i wyciągnięcie Wniosków. Poniżej znajduje się 6 kroków pełnego audytu działań.

Krok 1: Analiza kluczowych kategorii Zasada 80/20 niemal zawsze działa w e-commerce. Sprawdź, które kategorie generują większość Twojej sprzedaży. To tam powinna być skoncentrowana uwaga.

Krok 2: Określenie sezonowości Twoja sprzedaż nie jest liniowa. Analiza sprzedaży w czasie (np. wykresy z podziałem na miesiące ) pozwala zidentyfikować „górki” i „dołki”. Co z tym zrobić? Zamiast akceptować spadki, należy im przeciwdziałać, dla przykładu:

Sezon grillowy (maj-sierpień): Wprowadź nowe mieszanki przypraw do grilla, orzechowe snacki „na wynos”.
Zestawy tematyczne: Stwórz „Zestaw letni” (przyprawy do grilla + pestki do sałatek) lub „Zestaw do wypieków świątecznych” na zimę.
Dywersyfikacja: Wprowadź produkty komplementarne, np. herbaty ziołowe, by uzupełnić letnie spadki w przyprawach.

Krok 3: Analiza struktury cen Sprawdź, w jakich przedziałach cenowych generujesz największą sprzedaż. Jeżeli pochodziła z najtańszego segmentu cenowego 1,00 – 11,99 zł. To ryzykowna sytuacja duża sprzedaż tanich produktów często oznacza niską marżę i wysoką wrażliwość na koszty.

Krok 4: Analiza rentowności na poziomie oferty (SKU) To najważniejszy i najbardziej szokujący krok. Musisz przeanalizować rentowność każdej pojedynczej oferty. Musisz zidentyfikować swoje „wampiry” (oferty nierentowne ) i „bohaterów” (oferty z najwyższym zyskiem ) i na tej podstawie podejmować decyzje.

Krok 5: Raport konwersji Wysoka konwersja (w przykładzie średnio 54% ) to świetny znak. Pokazuje, że oferta jest dobrze dopasowana do klienta. Musisz jednak patrzeć na konwersję w kontekście rentowności. Co z tego, że oferta ma konwersję 70%, jeśli (jak w Kroku 4) dokładasz do każdej sprzedaży? W ten sposób jedynie przyspieszasz generowanie straty.

Krok 6: Analiza konkurencji Musisz wiedzieć, gdzie jesteś na tle rynku. Analiza konkurencji pozwala zobaczyć, jakie są Twoje udziały w kluczowych kategoriach. Kluczowym wnioskiem z prezentacji była analiza wyróżnień. Na podstawie naszej analizy okazało się, że choć ogólny poziom wyróżnień był podobny (24% u sprzedawcy vs 24% u konkurenta ), to w kluczowej kategorii „Przyprawy i zioła” konkurent miał wyróżnionych aż 64% ofert, podczas gdy analizowany sprzedawca tylko 38%. To bezpośrednia wskazówka, dlaczego konkurencja może mieć lepszą widoczność w najważniejszym segmencie.

Ukryci zabójcy marży: Zwroty i opłaty dodatkowe

Dwie pozycje w budżecie są często pomijane, a potrafią zrujnować rentowność:

Zwroty : Analiza zwrotów pokazuje nie tylko ich procent (w skrajnych przypadkach sięgający 28% czy 93% ), ale też powody. Jeśli klienci notorycznie zwracają towar z powodu „Zakup przez pomyłkę” lub „Nie dotarł na czas”, jest to sygnał do poprawy opisów, zdjęć lub procesu logistycznego.
Opłaty dodatkowe: To prawdziwa „czarna dziura” kosztów. Analiza wykazała, że poza standardowymi opłatami, sprzedawca poniósł prawie 2 500 zł dodatkowych kosztów za takie pozycje jak „Dopłata do paczki o wadze powyżej…”, „Pobranie” czy „Zwrot przesyłki”. Te koszty muszą być wliczone w Twoją Marżę Efektywną.

Wnioski i Rekomendacje, czyli jak przekuć dane w zysk na Allegro?

Po przejściu przez 6-etapowy audyt, analitycy byli w stanie sformułować jasne wnioski i rekomendacje.

Mocne strony:

Silna pozycja lidera w kluczowych kategoriach.
Wysoka średnia konwersja (53-54%), świadcząca o dobrej ofercie.
Rosnąca marża mimo spadku obrotu – efekt wprowadzania nowych, lepszych ofert.

Słabe strony:

Posiadanie produktów generujących stratę.
Brak oferty sezonowej
Zbyt niski poziom wyróżnień w najważniejszej kategorii
Wysoki poziom zwrotów i ukrytych opłat dodatkowych.

Rekomendacje strategiczne: Na podstawie tych danych, plan działania staje się oczywisty:

Usunąć nierentowne SKU: Natychmiast wyłączyć lub radykalnie zmienić cenę produktów, które generują stratę.
Wzmocnić kluczowe kategorie: Należy wprowadzić multipaki, zestawy i zwiększenie budżetu na wyróżnienia.
Wprowadzić produkty sezonowe: Opracować strategię sezonową
Skupić się na marży, nie wolumenie: Zmienić strategię z pogoni za obrotem na rzecz budowania wartości koszyka i pilnowania marży.

Podsumowanie

Przestań zgadywać zacznij liczyć. Jak pokazuje powyższa analiza, wysoki obrót może maskować poważne problemy strukturalne. Dopiero dogłębny monitoring rentowności, uwzględniający każdy koszt –od ceny zakupu po dodatkową opłatę za wagę paczki pozwala podejmować świadome decyzje.

Zacznij od rzeczy podstawowych: oblicz swoją realną Marżę Efektywną i Minimalny ROAS dla 10 najlepiej sprzedających się produktów. Wyniki mogą Cię zaszokować, ale to pierwszy krok do zbudowania prawdziwie zyskownego i skalowalnego biznesu na Allegro.

Napisz do nas

Chcesz zwiększyć rentowność sprzedaży na Allegro? Kliknij w przycisk poniżej i napisz do nas poprzez formularz lub bezpośrednio na maila: [email protected]. Wspólnie znajdziemy rozwiązania, które pomogą Ci zwiększyć zyski, zoptymalizować oferty i zwiększać opłacoalność sprzedaży.

Kliknij tutaj!