Czym jest efekt ROPO i odwróconego ROPO?

Sklepy internetowe są nie tylko miejscem robienia zakupów. Klienci bardzo często poszukują w nich różnych produktów, porównują ceny czy też sprawdzają dostępność towaru w danych sklepach stacjonarnych. W sieci można też zapoznać się z recenzjami interesujących nas artykułów. Z handlem elektronicznym wiążą się dwa ważne pojęcia, czyli efekt ROPO oraz odwrócony efekt ROPO. Wiele osób działających w branży e-commerce nie jest świadomych tego, że obie te formy sprzedaży przenikają się wzajemnie. Co ważne, efekt ROPO stanowi zagrożenie dla sklepów online, a natomiast SOPO (z ang. See Offline Purchase Online) jest dla nich swego rodzaju ratunkiem.

Czym jest ROPO?

Termin ROPO jest to skrót od „Research Online, Purchase Offline”, co nie oznacza nic innego jak „poszukaj w sieci, kup w realu”). Określenie to dotyczy osób, które serfują po internecie, w celu odnalezienia informacji o produkcie, jednak decydują się na jego zakup w sklepie stacjonarnym. Przyczyny tego zjawiska są różne. Wielu klientów ceni sobie wygodę poszukiwania informacji o towarze w internecie, bez wychodzenia z domu. Po ich uzyskaniu udają się do danego punktu sprzedażowego, aby zobaczyć produkt „na żywo” i zweryfikować jego jakość. Dopiero wtedy podejmują decyzję zakupową. Sporą rolę odgrywa w tym wypadku specyfika produktu. Efekt ROPO dotyczy przede wszystkim kilku kategorii produktowych, których kupujący chce sprawdzić przedmiot przed zakupem, ocenić to, czy spełnia on wszystkie jego wymagania i jest taki sam, jak ten przedstawiony w sieci. Efekt ROPO dotyczy zazwyczaj ubrań, materiałów budowlanych, mebli, sprzętów AGD i RTV czy produktów farmaceutycznych.

Efekt ROPO i zagrożenia, jakie ze sobą niesie

Jak wiadomo, efekt ROPO szkodzi sklepom internetowym. Użytkownik wchodzi na stronę, czyta informację o danym produkcie, przegląda zdjęcia i parametry, po czym opuszcza witrynę. Doprowadza to oczywiście do wysokiego współczynnika odrzuceń. Żaden biznes e-commerce nie może więc liczyć w tym wypadku na zysk ze sprzedaży. Pomimo tego, że klient wchodzi na stronę sklepu, to jednak zakupy robi w sklepie stacjonarnym. Warto pamiętać, że efekt ROPO to całkowicie normalne zjawisko, którego nie można uniknąć. Istotne jest to, aby na każdym etapie wskazać użytkownikowi, że to właśnie u nas warto zrobić zakupy. Co ważne, z efektem ROPO możemy walczyć. Dobrze jest przy tym, wykorzystać przewagę obecności online poprzez skuteczne pozycjonowanie sklepu, dzięki któremu dotrzemy do potencjalnych klientów i zbudujemy wśród nich świadomość naszej marki.

Jak zniwelować efekt ROPO w e-commerce?

Chcąc zatrzymać klientów w e-sklepie, musimy mieć świadomość tego, że istnieje efekt ROPO, ale przy tym znane są sposoby na jego ograniczenie. Żeby zmniejszyć to zjawisko, możemy zastosować kilka metod, takich jak np.

skrócenie czasu dostawy – a także uwzględnienie kilku dogodnych metod dostarczenia produktów (paczkomat, kurier, odbiór osobisty). Duży wybór opcji dostawy i jej krótki czas z pewnością zachęcą klienta do zakupu;
atrakcyjne ceny – warto zaoferować klientom atrakcyjne promocje, zniżki, kupony rabatowe itp.
kilka sposobów płatności – użytkownicy docenią także możliwość wybrania sposobu płatności jak np. szybki przelew, blik, w przypadku Allegro może to być Allegro Pay, czy Allegro raty zero procent;
dokładny opis produktu – nie można zapomnieć, jak bardzo na decyzję zakupową wpływa szczegółowy opis produktu. Powinien on uwzględniać wszystkie najważniejsze informacje, które rozwieją wątpliwości konsumenta. Dokładniej na temat tego jak powinien taki opis produktu wyglądać rozpisywaliśmy się tutaj: https://pryzmat.media/jak-tworzyc-przekonujace-opisy-produktow-na-allegro/;
zdjęcia i video – w podjęciu decyzji zakupowej pomogą także wysokiej jakości zdjęcia czy krótkie video przedstawiające dany produkt;
opinie – klienci często czytają opinie/recenzje innych osób, które zdążyły już przetestować konkretny przedmiot, dlatego nie może ich zabraknąć w sklepie online.

W budowaniu zaufania odbiorców pomaga także siła społeczności oraz wizerunek marki w social mediach. Osoby niezdecydowane do takiej formy zakupów być może dadzą się namówić wszechstronną i empatyczną obsługą klienta. Po pierwszym zakupie konsument z pewnością doceni komfort kupowania przez internet i istnieje szansa, że będzie częściej dokonywał zakupów właśnie w takiej formie.

Czym jest odwrócony efekt ROPO?

Określenie odwrócony efekt RODO, a więc Reverse-ROPO to zjawisko przeciwne do tego opisanego powyżej. W tym wypadku konsument poszukuje informacji o produkcie w sklepie stacjonarnym, zapoznaje się z nim i ocenia go, po czym dokonuje zakupu w sieci. Wybranie takiej formy zakupu jest powiązane z kilkoma kwestiami. Dla klientów ważny jest zwłaszcza 14- dniowy okres na oddanie towaru bez podania przyczyny, darmowy transport od ustalonej kwoty, czy też możliwość odroczenia płatności (PayU czy Allegro Pay). Ponadto, sklepy działające na rynku e-commerce często oferują atrakcyjniejsze ceny od tych stacjonarnych.

W jaki sposób efekt odwróconego ROPO wpływa na e-sklep?

Odwrócony efekt ROPO jest oczywiście korzystniejszy dla branży e-commerce. Zjawisko to kieruje klientów do sieci, a nie odwrotnie. Jak może on wpływać na nasz biznes w internecie? Po pierwsze odwrócony efekt ROPO zwiększa sprzedaż w sklepie internetowym i to praktycznie bez podejmowania przez nas wszelakich czynności. Dzięki niemu konsumenci mogą poznać naszą markę, ofertę produktową, a przy tym będą częściej wracać i dokonywać kolejnych zakupów. Zjawisko to sprawia, że do naszego sklepu w sieci będą trafiać osoby, które chcą zaoszczędzić swój czas, jak i pieniądze. Konsument poszukujący u nas konkretnego przedmiotu, być może zapozna się także z dedykowanymi do niego akcesoriami. Jest to więc też szansa na zwiększenie sprzedaży na pozostały asortyment e-sklepu.

Warto pamiętać, że kanały sprzedaży online oraz offline przenikają się i to nie ulegnie zmianie. Dobrą wiadomością jest to, że szkodliwe działanie efektu ROPO można w pewnym stopniu zneutralizować, a to dzięki odwróconemu efektu ROPO.