Dlaczego konkurencja sprzedaje więcej na Allegro?

W rywalizacji online pojawia się pytanie: Dlaczego konkurencja odnosi większe sukcesy? Dzięki narzędziu od Allegro możemy odkryć ich sekrety i skutecznie na nie odpowiedzieć. Analizując źródła sukcesu konkurencji, wykorzystamy narzędzie, by lepiej dopasować naszą ofertę do wymagań rynku. Przyszedł czas, byśmy poszli do przodu! Dzięki narzędziu analizy konkurencji stworzymy unikatową strategię reakcji. W dynamicznym świecie e-commerce możemy konkurować skutecznie.

Transkrypcja:

Dlaczego moja konkurencja sprzedaje więcej? Dlaczego ten sam produkt na ofercie mojej konkurencji ma dużo więcej sprzedanych sztuk? To są pytania, które bardzo często słyszę od swoich klientów. I do tej pory musieliśmy się w dużej mierze opierać na domysłach. Teraz dostaliśmy od Allegro narzędzie do szpiegowania konkurencji. Bez dalszego przeciągania zapraszam Cię do filmu, w którym pokażę Ci w jaki sposób je wykorzystać i w jaki sposób odpowiadać na działania konkurencji.

Tak więc narzędzie, które chcę Wam pokazać, to jest udostępniony w lipcu przez Allegro raport Allegro Analytics. Odwiedziny według OFE. I chociaż brzmi to wspaniale. Szpiegowanie konkurencji. Nie jest to idealny idealne narzędzie, które pokaże Ci konkretnie, że ten element sprawia, że ten sprzedawca sprzedaje o tyle procent więcej czy o tyle sztuk więcej tygodniowo. Niestety aż tak dobrze nie ma. Natomiast będzie w stanie wskazać pole, nad którym musimy pracować. To w czym jest lepsza oferta Twojego sprzedawcy lub czy w ogóle ta oferta jest lepsza? A być może wykorzystuje zewnętrzne źródła ruchu, które zwiększają mu sprzedaż. I tak naprawdę on może na tym nie zarabiać, ale ty tego nie wiesz. I chcąc gonić konkurencję możesz wydawać na niepotrzebne reklamy czy na wyróżnienia, co ostatecznie trochę podniesie Ci sprzedaż, ale ostatecznie możesz stracić, bo po prostu wykonujesz to, co Twoja oferta, żeby ją gonić, nie znając ich strategii czy tego, co oni robią.

No dobra, więc informacja o tym, o tym raporcie widzimy z 13 lipca. I przejdźmy konkretnie do samego raportu. Ten raport dostępny jest w Allegro Analytics, czyli żeby móc z niego skorzystać, musisz mieć abonament. W tym momencie wierzę, że każdy sprzedawca ma już abonament podstawowy, bo koszty sprzedaży bez tego abonamentu są tak wysokie, że się po prostu nie opłaca. No i w podstawowym abonamencie mamy możliwość tylko sprawdzenia własnych ofert, co też jest bardzo pożyteczne, bo możemy zobaczyć jaka jest konwersja, co powinniśmy zrobić. Natomiast jeżeli mamy ekspercki lub profesjonalny abonament, możemy zobaczyć również oferty konkurencji.

Tak właśnie wygląda ten raport. Żeby porównać oferty konkurencji należy przejść tutaj na zakładkę Całe Allegro i ja wybrałem losowy produkt. Omówimy go w tym. W tym przykładzie na karmę dla psów Dolina Noteci 800 gram. Nie ma tu znaczenia jaki to jest produkt. Chodzi o samą zasadę działania raportu oraz w jaki sposób go czytać i jakie informacje tutaj znajdziemy. Więc przede wszystkim w samym raporcie widzimy konkretne oferty, czyli miniatura, nazwa. Możemy odnośnikiem przejść do tej oferty, żeby ją obejrzeć, ale też jest nazwa konkretnego sprzedawcy, czyli wiemy, kto to sprzedaje, czy to jest nasza konkretna konkurencja, czy jakiś inny losowy sprzedawca, którego jedna oferta się tutaj pojawiła. To są oczywiście posortowane wyniki, więc widzimy tutaj najwyższą liczbę wizyt, najwięcej odwiedzin na tych ofertach. No i też tutaj taki szczegół, że to nie są dokładnie te same oferty. Tak jak widzimy są tutaj sprzedawane 10 sztuk czy 10 w jednej ofercie 24, 30 itd. Więc porównywać będziemy konkretnie dokładnie te same oferty. Czyli interesują nas wyniki sprzedaży 10 puszek to jest ta następnie tutaj i trochę niżej, ale będę też mówił o pozostałych, które nie dokładnie będziemy mogli jeden do jednego porównać. Ale te zależności tutaj w statystykach są ważne, kiedy będziesz przeprowadzał własną analizę.

No więc co widzimy? Jeszcze liczba wizyt, ilość transakcji, średnia ilość sztuk na transakcję oraz konwersja. I pierwsze co przychodzi na myśl to jeżeli sprzedawca sprzedaje więcej, to znaczy, że jest oferta lepsza. No i Ty jako sprzedawca chcesz wiedzieć dlaczego on sprzedaje więcej. Ale czy więcej to zawsze znaczy lepiej? Spójrzmy na przykład tych dwóch ofert. Tutaj mamy 550 transakcji ze średnią ilością jedną sztuk jedna sztuka, więc można śmiało powiedzieć, że jest to 550 sprzedanych sztuk. Jeżeli spojrzymy tutaj, to będzie 537 sprzedaży również po jednej sztuce. No i podstawowe pytanie komu idzie lepiej sprzedaż? No temu wyżej, bo ma 550 sprzedanych sztuk. Ale czy tak jest rzeczywiście? Nie do końca, bo w tym momencie patrzymy na pozostałe statystyki, czyli na konwersję. Konwersja mówi o tym, jaki procent, czyli ile osób kupiło z tych, które odwiedziły daną ofertę. Więc w tym przypadku na 100 odwiedzin niecałe dwie osoby dokonały zakupu, gdzie w tym przypadku na 100 osób to aż 15 osób, które kupiły. Widzimy to też tutaj. Przełożenie na wizytach to jest oczywiste. Żeby osiągnąć taką sprzedaż, która jest niewiele większa od tej, ten sprzedawca musiał wygenerować prawie dziesięciokrotnie. Większą ilość odsłon i czy to jest możliwe, że jego oferty po prostu tak wysoko się pojawiają w wynikach wyszukiwania, że jest w stanie generować takie ilości odsłon? No oczywiście ktoś może przejść na stronę wyników, sprawdzić czy tak jest, ale dla mnie to jest po prostu nierealne. Dlaczego? Ponieważ ten czynnik wpływa na jakość oferty i na ocenę Allegro naszej oferty.

Im nasza oferta ma więcej sprzedaży, ma lepszą konwersję. Jest to dla nich sygnał, że ta oferta jest pożądana przez ludzi. No bo skoro więcej osób kupuje, to znaczy, że to jest dobra oferta i Allegro będzie jej przypisywał wyższą trafność, będzie chciał pokazywać ją wyżej i kliknięcia w Allegro Ads będą tańsze. A wzmianka o Allegro Ads nie jest tutaj przypadkowa, bo prawdopodobnie ten sprzedawca musi bardzo mocno reklamować ten produkt na Allegro Ads. To może być Allegro Ads, to może być inne źródło, być może na Ceneo. Być może facebook. Natomiast nie wierzę, że to są wyniki organiczne i ten sprzedawca musi korzystać z jakiegoś zewnętrznego źródła ruchu.

No i te źródła ruchu nie są za darmo. Co to znaczy? To znaczy, że jeżeli tutaj ten produkt się wyświetlił tyle razy organicznie i tyle razy tyle zostało sprzedanych, to ten sprzedawca zarobił swoją marżę, zarobił na sprzedaży każdego z tych produktów. Ale jeżeli każdy, każdy generowany sztucznie ruch musi być opłacany, to zmniejsza on Twoją marżę na produkcie czy Twój wynik ostateczny zysk. Jeżeli tutaj zostało kupionych nawet połowa tego tego ruchu co jest 15 tysięcy, a każdy, każda odsłona to jest jedno kliknięcie w Allegro Ads. Jedno kliknięcie to jest koszt minimum kilkudziesięciu groszy. Więc jesteśmy sobie w stanie łatwo policzyć. I przy takiej konwersji nie wiem jaką ten sprzedawca ma marżę, czy mu się to dalej opłaca. Jest bardzo duża szansa, że jest pod wodą z tym produktem. I znowu to może być. To może być jego niewiedza, może traci na tym produkcie, bo nie zna się na reklamie. Wrzucił jakiś tam budżet w Allegro Ads, wrzucił wszystkie oferty, to się wydaje to się klika. Wyników zbyt dobrych nie ma. On się na tym nie zna. I w tym przypadku możemy po prostu sobie pozwolić, żeby się wykrwawił na tym, bo traci pieniądze. To jest wasza konkurencja. Z drugiej strony może to być celowy zabieg, czyli ten sprzedawca może mieć to policzone, jeżeli jest pod wodą. Być może robi to celowo, żeby wypromować ten konkretny produkt. Może chcieć to zrobić np. przed pikiem sprzedażowym, czyli wrzucić jak najwięcej konwersji na jakąś ofertę przed świętami, żeby w czasie świąt ta sprzedaż była jeszcze wyżej i wyświetlać się wyżej nad innymi, więc po prostu zaczyna budować to momentum dużo wcześniej. Z drugiej strony to może być produkt, który sam z siebie się nie sprzedaje i jest tą ofertą lokomotywą, czyli tą, która. Której zadaniem jest może nie zarabianie, ale przyciąganie ruchu na pozostałe oferty. I klienci, którzy kupują to kupują też inne rzeczy lub nawet nie kupują tego, przechodzą na inne rzeczy, tam dokonują zakupu i na tym ten sprzedawca zarabia. Więc musisz się nad tym głęboko zastanowić analizując swoją ofertę i swoją konkurencję, żeby wiedzieć czy przewidywać jaki może być jego plan, jakie mogą być jego zamiary. Żebyś też nie chciał ślepo w to wejść i od razu zacząć dopalać Adsy i przepalać pieniądze nie mając z tyłu głowy jakiegoś większego celu, bo wtedy może osiągniesz większą sprzedaż. Ale co z tego? Twój sprzedawca dalej będzie górą, bo zrealizuje jakiś długoterminowy plan.

No i to jest ta pierwsza sekcja, pierwszy element, nad którym musimy się skupić i pracować, czy pierwszy wniosek, który wyciągamy, a następnie podejmujemy akcję. Czyli widzimy, że u konkurencji jest duża liczba wizyt, ale konwersja jest niska, to znaczy, że nasza oferta może być lepsza, ale on pozyskuje ruch w inny sposób. No i tutaj tak wspomniałem już o płatnym dopalaniu ruchu, czyli Allegro Ads. Oczywiście to możemy robić, jeżeli mamy wysoką konwersję. Powinniśmy, jeżeli nam się opłaca. Wszystko robimy na podstawie danych i obliczamy to. Nie robimy nic w ciemno.

Natomiast są też elementy inne, które wpływają na organiczną ilość wizyt organiczną, czyli bezpłatną. No i takie elementy tutaj to będzie chociażby tytuł, w którym są słowa kluczowe. Nasze słowa kluczowe musimy dobrać na podstawie analizy słów kluczowych w planerze kampanii, gdzie wyszukujemy te, które mają dużo wyświetleń. I jak najwięcej wyświetleń, a przy okazji jak najniższą konkurencję. Żeby sprzedawało się więcej to jest to jest logiczne. No i tutaj mógł zrobić właśnie to, czyli mógł mieć lepsze słowa kluczowe. Warto by sprawdzić jego tytuł, sprawdzić jak te słowa kluczowe w nim zawarte mają się do naszych tytułów, a następnie sprawdzić też pozostałe elementy tytułu. Bo to nie są same słowa kluczowe. Być może zawarł tam coś, co przekonuje bardziej klienta do kliknięcia. Może wspomniał coś o jakości, jakiś przekaz marketingowy, który do tego kliknięcia zachęca. Tutaj wszędzie jest 800 gram, ale widziałem też u niektórych sprzedawców było 0,8 kilograma. Być może taki element to drobne. Nie sądzę, żeby miał ogromny wpływ, ale pokazuje ci, co możemy sprawdzać i porównywać, żeby zobaczyć, co może mieć wpływ poza samymi słowami kluczowymi. Dalej miniatura tutaj bardzo chętnie pokaże te miniatury.

Zanim jednak przejdziemy, wspomnę jeszcze tylko, że to są bardzo wysokie współczynniki konwersji. Powyżej trzech to już jest w okolicy trzech. To już jest bardzo dobry współczynnik. Z takim możemy sprzedawać. Konwersja na poziomie pięciu to jest coś, do czego możemy dążyć. To jest taka moim zdaniem już bardzo, bardzo dobra konwersja, ale to też wszystko zależy od produktu, od kategorii itd. Tutaj mamy konwersję na poziomie na poziomie 12 – 15%. To nie są standardowe wysokości, więc nie sugeruj się tym przeglądając własne oferty. Nie musisz być przerażony. Między 3 a 5 to już są często wartości, które są dobre do sprzedaży.

Porównajmy więc te oferty albo w zasadzie weźmy już od razu te wszystkie trzy, które chciałem ze sobą porównać, czyli wszystkie, które sprzedają 10 sztuk puszek. To nam da ciekawe informacje, już takie bardziej odrealnione. No i pierwszy. Pierwsza pozycja 63 tysiące wizyt, prawie 4000 w sprzedaży. No i nie najgorsza konwersja. Tutaj ja myślę, że ta oferta byłaby w stanie osiągać podobne konwersje czy wysokość konwersji na podobnym poziomie do tych pozostałych porównywanych ofert. Tylko tutaj też dzieje się właśnie coś takiego jak zwiększanie ruchu na tej ofercie. A im bardziej kierujemy ten ruch czy z różnych źródeł go kierujemy, to możemy wtedy trochę zaniżać ten współczynnik konwersji. Czyli chcemy pokazywać mniej dopasowane reklamy, ale do większej ilości osób. I to też być może zauważyłeś. W Allegro Ads może się często dziać, że jeżeli zwiększasz CPC, to wtedy więcej wydajesz na reklamę, docierasz do większej ilości osób, masz więcej kliknięć, ale Twój roas trochę spada. Ja myślę, że tutaj mamy podobny podobną sytuację, gdzie ta oferta jest dobrze zrobiona i fajnie się sprzedaje, ale przez tak dużą ilość wizyt nie da się ściągnąć tak dużej ilości tylko zainteresowanych osób. No i tutaj trochę ta konwersja ucierpiała.

No ale przejdźmy już dalej, konkretnie do samych ofert. No i co tutaj widać? 95 złotych to jest cena za tę ofertę. Wspominam o tym, bo oczywiście tu jest masa innych czynników, ale odsyłam do innych moich filmików, w których opowiadam o tym, co dokładnie należy zmienić, żeby taką konwersję poprawić. Tutaj wspomnę tylko o tych paru elementach, które się rzucają. No i cena jest jednym z takich elementów. Nie możemy temu zaprzeczyć. Tak działa Allegro. Ludzie tutaj szukają produktów, które chcą kupić tanio, ale mimo wszystko przy wyższej cenie ma bardzo wysoką sprzedaż. Jak przejdziemy dalej do tych kolejnych, zobaczymy, że tutaj już ta cena jest niższa i porównam je głównie między między sobą. Zobaczmy tutaj. Sama miniatura zrobiona w sposób ciekawy, kreatywny, inny. Nie wiem jak to wygląda na tle innych innych sprzedawców, czy czy to jest po prostu powielone, czy zostało zrobione indywidualnie, ale na pewno jest ciekawa, przy czym produkt jest zmniejszony, nie widać go dokładnie na telefonach, będzie jeszcze mniejszy. Wracając do poprzedniej tutaj ten sprzedawca postawił na maksymalne powiększenie produktu. No i dalej tylko dwa zdjęcia. Przekopiowany generyczny opis. Jedno zdjęcie tutaj. Ilość zdjęć wpływa na konwersję. Nie można temu zaprzeczyć. Allegro lubi jak mamy dużo zdjęć, bo wtedy to jest jakość czy wartość dla kupującego, bo może dokładnie obejrzeć produkt. I drugi sprzedawca zrobił to już też zupełnie inne podejście do miniatury. Pokazał wszystkie produkty, ale też dodał. Dodał każdy, każdy produkt jako oddzielne zdjęcie, co pozytywnie wpływa na jego trafność. No i dzięki temu też lepiej wygląda. Wygląda ta oferta w ten sposób.

Ceny tych dwóch są porównywalne. Jeżeli chodzi natomiast o sprzedaż, to widzimy, że tutaj wyniki są również podobne, jeżeli chodzi o konwersję. Ale dużo, dużo wyższa ilość wyświetleń na tej pierwszej ofercie, a co za tym idzie też też ilość sprzedaży. Myślę, że tutaj również działa Allegro Ads, ale już jest bardziej stonowane niż w tym pierwszym przypadku, czyli sprzedawane po niższej stawce w taki sposób, żeby była bardziej zoptymalizowana pod wysokość zwrotu z inwestycji. Ta wysokość zwrotu będzie wpływała na konwersję i nawet Allegro Ads może taką konwersję podnieść i może tutaj wpływać na zawyżanie tej konwersji. Więc w tym przypadku w przypadku tego sprzedawcy czy tej oferty na pewno poszedł bym mocniej w docieranie do klientów, czyli być może popracował nad nad tym, nad miniaturą. Może to być jeden z tych elementów. Nie wiemy tego na pewno, ale może to być jeden z tych elementów, że ta oferta, ta miniatura jest ciekawsza i dlatego ma więcej kliknięć, ale też pójść tutaj mocniej z Allegro Ads właśnie ze względu na wysoką konwersję.

Co w przypadku, gdy jest ta różnica jest znaczna? Czyli tak jak tutaj mamy 1.7, a tutaj mamy 11, to wtedy jest dla nas oczywisty sygnał, że jest ta druga sytuacja, w której po prostu nasza oferta kuleje. No i to jest tak, tak, ogromny temat, tyle porad, że znowu odsyłam do innych filmów. Ale tak na szybko pilnujcie, żeby tytuł był zgodny z ofertą, bo jeżeli tytuł sprzedaje coś, czego w ofercie nie ma, no to klienci klikną, ale nie kupią. Konwersja spada. Pozbądźcie się konkurencji, czyli jeżeli macie możliwość wepnijcie się pod inny produkt w katalogu, który nie sprzedaje taniej niż Wy, żeby ktoś Wam się nie wyświetlał, że jest, że można u niego kupić taniej. No bo to naturalne. Klient kliknie w waszą reklamę, zapłacicie. Zjedzie trochę niżej, po prawej, zobaczy, że może u kogoś innego kupić ten sam produkt, parę złotych taniej przejdzie i kupi tam. Możecie to zmienić. Wyżej w ofercie, pod samym głównym zdjęciem czy zdjęciami galerią mamy. Tutaj może się pojawiać sekcja Allegro, w której pojawiają się oferty Twojej konkurencji. Jeżeli tak masz, to zrób też tak, żeby się nie pojawiały. Czyli zestawy lub cennik hurtowy. Jeżeli ustawisz takie rzeczy to wtedy ta sekcja zostanie zastąpiona i znowu ograniczysz widoczność konkurencji w swoich ofertach poprawisz konwersję. Do tego jakościowy, jakościowy opis, jakościowe zdjęcia, ilość zdjęć, odpowiednie wysyłki, cała cała reszta. To by było na tyle, jeżeli chodzi o samo porównywanie ofert. Tutaj wrzucę jeszcze tylko taki jeden ciekawy wniosek, który zauważyłem i być może u siebie znajdziesz coś podobnego. Zwróć uwagę, że wszędzie są kupione jedne sztuki, bo są zrobione zestawy po 10, 24, 10, 30 w dużej ilości sztuk i takie się dobrze sprzedają. Ale tam gdzie wystawione są pojedyncze produkty średnia ilość sztuk na transakcję to 6 i 5, więc być może jest to miejsce do przetestowania do przetestowania takiego takiego zestawu. Być może możesz tutaj zrobić zestaw 5-6 puszek z z delikatnie niższą ceną, bo i tak zarabiasz na ilości i to może się również ciekawie sprzedawać. Rzucam jako pomysł to oczywiście trzeba byłoby sprawdzić czy już ktoś tego nie zrobił, bo może tak być, że są takie zestawy, ale aż tak dobrze nie idą, dlatego nie ma ich tu w topce. Ale też szukaj takich informacji, analizuj to od różnych stron i być może znajdziesz jakieś informacje, wyciągniesz jakieś wnioski, na które ja nie wpadłem wtedy podziel się nimi w komentarzu. Będę Ci wdzięczny.

Gdybyś potrzebował pomocy z tym zapraszam Cię do współpracy z nami oczywiście. Poniżej w opisie filmu znajdziesz linki do formularza kontaktowego. Chętnie Ci pomożemy z taką analizą, ze zwiększeniem sprzedaży, z prowadzeniem konta, z reklamami Allegro Ads, nawet z przeprowadzeniem bezpłatnego wstępnego audytu, w którym kilka rzeczy będziemy mogli Ci podpowiedzieć indywidualnie. Dzięki za obejrzenie. Cześć, trzymaj się!