Wielu sprzedawców Allegro i Amazon dalej ogranicza swoje działania reklamowe jedynie do reklamy sponsorowanej. To powszechny obraz: panel Ads odpalony, podstawowe ustawienia, a reszta „jakoś leci”. Pytanie brzmi: gdzie podziewają się klienci, którzy jeszcze nie są przekonani do zakupu? Jeśli Twoja strategia kończy się na reklamie produktów sponsorowanych, zostawiasz olbrzymią część rynku konkurencji. W praktyce, by zwiększyć sprzedaż na Allegro w 2024 roku, trzeba działać pełnym lejem sprzedażowym, tzw. full funnel.
Czym jest lejek sprzedażowy e-commerce?
Lejek sprzedażowy w e-commerce to podejście, które zakłada, że potencjalny klient przechodzi przez kilka etapów zanim zdecyduje się na finalny zakup. Każdy z tych etapów wymaga zupełnie innego działania marketingowego – od budowania świadomości, przez analizę potrzeb, aż po decyzję zakupową. Strategia full funnel w reklamie Allegro oznacza, że nie ograniczamy się tylko do tych, którzy już szukają Twojego produktu, ale aktywnie wyławiamy i przekonujemy tych, którzy dopiero rozważają zakup.
Dlaczego sama reklama sponsorowana na Allegro i Amazon nie wystarczy?
Problemy zaczynają się wtedy, gdy cały budżet idzie w reklamy sponsorowane produktów. Takie podejście działa wyłącznie na osoby będące już bardzo blisko zakupu. Ignorujesz wtedy ogromny segment klientów, którzy dopiero poznają kategorię lub nie znają Twojej marki. Obserwujemy często, że sklepy z wysokimi udziałami w sponsorowanych reklamach nadal mają problem z przebiciem szklanego sufitu obrotów. To dlatego, że nie inwestują w etapy wcześniejsze: budowanie świadomości, „podgrzewanie” potencjalnych klientów czy ponowne angażowanie osób, które nie wróciły po pierwszej wizycie.
Jak zbudować lejek sprzedażowy w e-commerce?
Budowa skutecznego lejka sprzedażowego wymaga zrozumienia, jak klienci faktycznie podejmują decyzje. Na platformach typu Allegro czy Amazon, cykl ten często bywa skrócony – ale i tutaj kluczowe jest docieranie do klienta na każdym etapie zakupu. Oto przykładowy podział:
- Góra lejka (TOFU): Budowanie świadomości → tu sprawdzają się formaty reklam wyświetlających produkty użytkownikom szukającym podobnych kategorii, a także działania organiczne, np. atrakcyjne tytuły, opisy i infografiki.
- Środek lejka (MOFU): Rozważanie → tu warto włączyć remarketing na podstawie wcześniejszych odwiedzin oraz promować opinie i zestawy produktów.
- Dół lejka (BOFU): Decyzja zakupowa → tutaj rzeczywiście najlepiej działa reklama produktów sponsorowanych, ale jako część całości – nie zamiast całego lejka.
Skuteczne kampanie reklamowe na marketplaces nie polegają dziś wyłącznie na wygraniu licytacji w panelu Allegro Ads. Coraz częściej liczy się kombinacja działań: organiczne SEO (podniesienie trafności ofert), remarketing, testowanie nowych formatów reklamowych czy wykorzystywanie narzędzi do zaawansowanej analityki.
Strategia full funnel Allegro – na czym polega?
Full funnel na Allegro opiera się na równoczesnym optymalizowaniu wszystkich etapów procesu zakupowego. Obejmuje to:
- Budowanie widoczności poprzez dopracowane tytuły i opisy ofert (SEO Allegro).
- Ustawianie kampanii w oparciu o realną marżę, nie tylko ROAS – dzięki analizie narzędziem takim jak SellersKit.
- Stosowanie remarketingu (np. kampanie śledzące klientów po niedokończonym zakupie).
- Optymalizację kosztów logistyki i obsługi zwrotów (wykorzystanie fulfillment, np. Mind Pack).
- Automatyzację powtarzalnych czynności i live-raportowanie wyników (Panel Pro).
Wdrażając taki pełny proces, można już nie tylko bronić się przed spadkami sprzedaży, ale realnie je skalować jak najwięksi gracze na Allegro.
Reklama produktów sponsorowanych vs full funnel – praktyczne porównanie
Nasz rynek pokazuje, że sprzedawcy stawiający wyłącznie na reklamę produktów sponsorowanych często uzyskują niższy zwrot z inwestycji w dłuższej perspektywie. Ignorują przy tym rosnące koszty kliknięć, nie docierają do nowych klientów, tracą na marży przez opłaty i wysokie prowizje platform. Z kolei ci, którzy stosują pełną strategię full funnel, mają możliwość poprawiania rentowności nawet przy wzroście wydatków na marketing, bo dokładnie kontrolują każdy etap wydawania budżetu i są lepiej odporni na podwyżki prowizji czy sezonowe wahania popytu.
Jak zwiększyć sprzedaż na Allegro i optymalizować koszty reklamy?
Praktyczne wdrożenie lejka sprzedażowego na Allegro oraz Amazon wiąże się z kilkoma kluczowymi krokami:
- Zdefiniuj, na jakich etapach ścieżki zakupowej tracisz najwięcej klientów (np. poprzez raporty w Allegro Analytics).
- Dostosuj treść ofert, aby nie tylko „czekała” na klienta, lecz aktywnie go przyciągała (SEO, infografiki, najlepiej sprzedające zdjęcia).
- Rozplanuj budżet reklamowy nie tylko pod najniższą cenę kliknięcia, ale realną marżę – to dziś klucz do przetrwania przy rosnących kosztach platform.
- Stawiaj na automatyzację – np. masowe zarządzanie kampaniami czy wysyłka produktów przez fulfillment pozwalają oszczędzić czas i unikać błędów.
- Analizuj efekty i poprawiaj proces na każdym etapie, a nie tylko na końcu (ściana w postaci malejącego ROI to sygnał do szukania wycieków na górze lub środku lejka).
Co daje full funnel dzisiaj? Podsumowanie i rekomendacje
Strategie marketingowe dla sprzedawców marketplace, które wykorzystują pełny lejek sprzedażowy, pozwalają już nie tylko reagować na ruchy konkurencji, ale uprzedzać je i szybciej skalować wyniki przy tej samej lub niższej inwestycji w reklamę. Na dzisiejszym Allegro wygrywa ten, kto potrafi dotrzeć do klienta na każdym etapie zakupu, zoptymalizować koszty reklamy w sklepie internetowym, a przede wszystkim – realnie policzyć własny zysk z każdej akcji reklamowej.
Jeśli szukasz rozwiązań dopasowanych pod efektywność, automatyzację i analitykę łączoną z fulfillment, modele full funnel wdrażamy u naszych klientów poprzez unikalne narzędzia (Panel Pro, SellersKit), know-how oraz partnerskie podejście. Skalowanie sprzedaży Allegro nigdy nie było tak liczbowe, przewidywalne i rentowne jak dziś – oczywiście, jeśli nie rozkładasz wszystkich jajek w koszyku z reklamą sponsorowaną. 😉
